Em situações adversas a equipe precisa estar ainda mais preparada para qualquer oportunidade que surgir. Elas ainda existem, mas em menor número, então quem está mais preparado consegue extrair resultado onde outros só encontram dificuldades.
Por Umberto Canônico*
Lendo o jornal, navegando pela internet, ouvindo o rádio de seu carro, ou vendo a TV, você tem se deparado com notícias não somente pouco animadoras, mas alarmantes sobre as perspectivas para este 2021.
A economia arrasta-se, com tendência de um PIB negativo ou, na pior das hipóteses, nulo, taxas de juros crescentes, crédito apertado, preços disparando e com eles o monstro da inflação que parecia hibernado de vez dá sinais de acordar com fome.
É, realmente o quadro é desanimador, e com isso nada mais natural que as empresas repensem seus investimentos diante destas perspectivas.
Nesta hora, diretores, gestores e comitês das empresa avaliam seus budgets e começam a passar a tesoura nas contas que o compõe.
Seria leviano de minha parte afirmar que isto acontece sem uma análise criteriosa a partir do cenário e do principal core da empresa; porém, invariavelmente, a área de desenvolvimento e treinamento é uma das primeiras a ser atingida com a tesoura, quando não deixada zerada.
E isto acontece pela falta de crença dos gestores em admitir que treinar e desenvolver equipes traga resultados tangíveis, mesmo que atualmente tenhamos ferramentas com bases científicas que atestem o retorno sobre investimento em treinamento; acreditar neste fator como um diferencial competitivo é ainda o aspecto decisivo para realizar este investimento.
Paradoxalmente a isso, vejo pesquisas junto a CEO de grandes empresas dos mais variados setores dizendo que um dos principais impeditivos para o crescimento destas é a falta de mão de obra qualificada, que segundo estes executivos são a grande responsável para se atingir o sucesso de uma empresa.
Como trabalhei como gestor de equipes e atravessei alguns momentos de crise e também agi cortando investimentos, vejo hoje do outro lado trabalhando com treinamento e conhecendo vários setores e segmentos, que realmente a preocupação dos gestores demonstrada nas pesquisas é absolutamente verdadeira, principalmente quando os produtos e serviços oferecidos são muito parecidos.
As inovações são rapidamente copiadas; o que irá determinar a escolha por parte de quem os compra, em tempos de dinheiro curto e caro, é o valor que se pode atribuir ao produto ou serviço. Aí surge a pergunta: Quem vai mostrar o valor do produto/serviço e com isso despertar a atenção e gerar o interesse do comprador? O vendedor; e para isso, é fundamental que ele esteja melhor treinado, não sendo um mero leiloeiro, entrando numa guerra de preços desenfreada.
Precisamos prepará-lo para ser um verdadeiro gestor de vendas que tenha uma visão holística entendendo a empresa e seus clientes, que conheça o mercado e a partir disso consiga explorar o potencial dele, que tenha argumentos sólidos para tratar as objeções,que certamente serão maiores nestes tempos.
Tenho certeza que os atributos acima descritos são os desejados pelos gestores de sua equipe de vendas, assim como continuarão afirmando que as pessoas fazem a diferença, porém no momento de investir nelas não têm a mesma crença.
Como diz o professor Cortella: “As pessoas não nascem prontas, elas vão se formando ao longo do tempo, portanto, na hora de usar a tesoura devemos pensar bem, pois podemos cortar a raiz da árvore que nos dá o fruto”.